Přečti hero + 15-sec představení každého ze 4 produktů
20 minut. Po tomhle umíš vystoupit — ideální obchodník dokáže za 15 sekund vysvětlit, co prodáváme. Otevři každý playbook a najdi sekci „10 · 15-sec pitch".
Otevřít první produkt — EUDVítej v týmu · Tvůj první týden
Začni tady.
Playbook obsahuje hodně. Tahle stránka ti řekne, čím začít — abys první týden neutopil v tisíci stránkách, ale měl rychle to, co potřebuješ k prvnímu hovoru.
Co je Playbook
Nástroj pro prodej, ne brožura.
Co tu najdeš
- · Pitch (15-sec i delší)
- · Šablony hovoru a 3 e-maily
- · BANT otázky pro kvalifikaci
- · Bolesti zákazníka + výsledky
- · Ceny + financování
- · Námitky s odpověďmi
- · Reference podle krajů
Co tady NE
- · Technická dokumentace produktů (ta je u kolegů)
- · Vnitrofiremní procesy (Processbook)
- · Ceník po jednotkách (cenovku ti pošle obchodní oddělení)
- · Smlouvy a právní podklady
Pro koho
Pro tebe — obchodník, který volá klientovi, jezdí na schůzky, posílá nabídky. Vedení tu hledá strategické přehledy. Asistentky tu hledají skripty pro první kontakt.
7 úkolů
Tvůj první týden
Žádná časová mřížka. Tempo si urči sám/sama. Ale po těchhle 7 krocích by ti mělo být jasné, co prodáváme, komu a jak vést první hovor.
Pusť si jedno Ledware demo
Otevři libovolnou demo URL a klikni si — vidíš na vlastní oči, co u klienta poběží. Není to mockup, je to produkce.
Vybrat demoU produktu, kterému budeš první volat, přečti Zákazník + Bolesti
Dvě nejdůležitější sekce. Bez nich neumíš vést první call — nepoznáš, jestli sedíš se správným člověkem, a nemáš jak prokliknout přes „nepotřebujeme to".
Otevři šablonu studeného hovoru — přečti ji nahlas (2×)
Skript je vodítko, ne scénář k učení nazpaměť. Cíl: po 2 přečtení mluvíš svým hlasem, ne firemním. Sekce „15 · Šablony" v každém playbooku.
Přijdi na první schůzku jako pozorovatel se zkušeným kolegou
Ozvi se Petrovi (PET) nebo Davidovi (DAS). Domluv si stín na 1–2 schůzkách. Rok četby playbooku ti nedá to, co 2 hodiny na obci nebo ve škole.
Zapiš první leady do Pipedrive ve formátu PRODUKT — Název organizace
Příklady: „EUD — Obec Lhota", „EDUCO — ZŠ TGM Příbram", „QARO — Město Lipník". Bez konzistentního názvosloví se v deal pipeline za měsíc nevyznáme.
Najdi v sekci Námitky 3 nejtěžší otázky a zapamatuj si odpověď
Klient ti je položí. Když znáš odpověď zpaměti, působíš jistě. Tipy: „Nemáme rozpočet", „Máme to v Bakalářích", „Žáci to budou rozbíjet" / „Zřizovatel neschválí".
Tým
Kdo je kdo
Štítky obchodníků (PET, DAS, PEK, ROK, HUN) najdeš na každém dealu v Pipedrive. Když si nevíš rady, otoč se na Petra nebo Davida jako první.
Obchodní tým
Petr Turovský
Obchodník
David Smetana
Obchodník
Petr Kamrla
Obchodník
Roman Kriš
Obchodník
Jindřich Huňka
Obchodník
Vedení
Ing. David Stružka
Spolumajitel
Martin Klimánek
Spolumajitel
Asistentky volají klientům do 24 h od leadu — ty volej až po jejich kvalifikaci.
4 produkty
Co prodáváme v jedné větě
Když to neumíš shrnout v jedné větě, neumíš to ani prodat. Klikni na produkt, kterému budeš první volat.
EUDElektronická úřední deskaPro obce, města, úřady. Splní zákon, šetří úředníkovi hodiny týdně, občan má info 24/7. 830+ realizací CZ + SK.EDUCOPanel pro školyPro ZŠ, SŠ, vzdělávací instituce. Sjednocuje suplování, jídelníček, akce. Integrace Bakaláři / EduPage. Náhradní plnění.SENIOPanel pro domovy seniorůPro DPS, hospice, paliativní péči. 25 modulů + TV NOE. Šetří personál, dává klientům orientaci. Náhradní plnění.QARORedakční systémPro weby obcí, měst, škol. Splňuje zákon o přístupnosti 99/2019 Sb. AI integrace. Realizace do měsíce.
Slovník zkratek
Mluvíme zkratkami. Tady je překlad.
V playbooku narazíš na zkratky bez vysvětlení — protože pro zkušeného obchodníka jsou samozřejmé. Ty si je sem můžeš dosadit.
- EUD
- Elektronická úřední deska — venkovní/vnitřní digitální panel pro obce a města. Vlajková loď.
- EDUCO
- Digitální informační panel pro školy. Sjednocuje suplování, jídelníček, akce. Integrace s Bakaláři / EduPage.
- SENIO
- Interaktivní panel pro domovy seniorů. 25 modulů + partnerství TV NOE. Splňuje náhradní plnění.
- QARO
- Redakční systém (CMS) pro weby obcí, měst a škol. Splňuje zákon o přístupnosti 99/2019 Sb.
- LEDWARE
- Náš vlastní český software, který pohání všechny panely a kiosky. 20+ modulů. /ledware má 16 dem.
- BANT
- Need · Budget · Authority · Timing — 4 kvalifikační oblasti. Když máš odpovědi na všechny 4, máš deal. Bez nich máš jen kávu.
- OZP
- Osoba se zdravotním postižením. DigiDay zaměstnává OZP přímo — odtud náhradní plnění.
- Náhradní plnění
- Zákon 435/2004 Sb. § 81. Klient s 25+ zaměstnanci buď zaměstnává 4 % OZP, nebo platí penále úřadu, NEBO investuje do nás. Hlavní benefit pro EDUCO/SENIO/EUD.
- § 81
- Paragraf zákona o zaměstnanosti, který stanoví povinnost zaměstnávat OZP. Naše zlaté pravidlo cross-sellu.
- MV ČR
- Ministerstvo vnitra. Kontroluje weby obcí na přístupnost (zákon 99/2019 Sb.). Otevírá dveře QARO.
- WCAG 2.1 AA
- Mezinárodní standard přístupnosti webů. Co QARO splňuje a co audit MV ČR vyžaduje.
- MPSV
- Ministerstvo práce a sociálních věcí. Dotace pro domovy seniorů (SENIO) a programy podpory služeb sociální péče.
- IROP
- Integrovaný regionální operační program. Dotace EU pro obce, města, regiony.
- OP JAK
- Operační program Jan Amos Komenský. Dotace pro školy (EDUCO).
- MAS
- Místní akční skupina. Regionální dotace, často kombinujeme s OP JAK / IROP.
- MMR
- Ministerstvo pro místní rozvoj. Dotace pro digitalizaci samospráv (QARO).
- FKSP / ONIV
- Fond kulturních a sociálních potřeb / ostatní neinvestiční výdaje. Z nich školy často kupují EDUCO.
- TSÚ Piešťany
- Slovenský technický skúšobný ústav — naše certifikační autorita (CE, RoHS, EMC, LVD, EuP).
- TIC
- Turistické informační centrum. Cílovka pro INFOPOINT verze Ledware.
- Pipedrive
- Náš CRM. Každý lead a deal tam patří. Názvosloví: PRODUKT — Název organizace.
Pravidla palce
Co se v DigiDay neporušuje
Nepsaná pravidla, která ti ušetří měsíce učení tvrdým způsobem.
Lead → kvalifikace
Asistentka volá do 24 hodin od leadu. Bez výjimky.
Schůzka → nabídka
Nabídka do 48 hodin od schůzky. Když déle, klient ztrácí zájem.
Instalace → reference
Reference žádej do 30 dnů od instalace, kdy je ředitel/starosta nejvíc nadšený.
Pipedrive názvosloví
PRODUKT — Název organizace. Příklad: „EUD — Obec Lhota", „EDUCO — ZŠ TGM Příbram".
Cross-sell taktika
U obce se ptej na školu (EDUCO) a domov (SENIO). U školy se ptej na zřizovatele (EUD pro obec). U QARO se ptej na úřední desku (EUD).
Eskaluj brzy
Když klient řeší veřejnou zakázku nad 250 tis., když chce úpravu produktu, když je zřizovatel kraj — volej Petrovi nebo Davidovi dřív, než slíbíš.
Když si nevíš rady
5 typických situací nováčka
Co dělají nejčastěji první 2 měsíce. Když je to tvoje situace, máš tu odpověď bez čekání na kolegu.
Klient se mě ptá na konkrétní cenu, neumím to spočítat.
Sekce „07 · Ceny" v daném produktu má 3 cenová pásma. Když si klient žádá přesnou nabídku, nikdy neslibuj číslo na hovoru — řekni: „Pošlu vám konkrétní kalkulaci do 48 h po schůzce, potřebuji změřit prostor."
Klient namítá rozpočet — jakou cestou financování jít první?
Pravidlo: pokud má 25+ zaměstnanců, vždy otevři náhradním plněním — je to nejjasnější ekonomický argument. Pak až dotace, pak splátky. Většinou kombinujeme dvě cesty.
Mám vést schůzku sám/sama, ale nejsem si jistý/á.
Vezmi si demo na tabletu (Ledware ledware-demo.cz). Když nevíš odpověď, řekni „dohledám a pošlu do 24 h" a napiš si to. Lež je horší než zaváhání.
Klient potřebuje schválení zřizovatele/rady — co s tím?
Sekce „14 · Obchodní proces" fáze 5 (Vyjednávání). Připravíme prezentaci pro radu — datasheety, reference, kalkulaci. Často jdeme prezentovat osobně. Nikdy nechávej klienta s nabídkou v ruce samotného.
Můžu poslat klientovi PDF katalog se vším, co děláme?
Ano — Komplexní nabídka (/komplexni-nabidka) má download PDF (8,5 MB · 32 stran). Pro cílené demo softwaru pošli odkaz z Ledware (/ledware) — 16 dem podle odvětví.